DISC в продажах: как понимать разных клиентов
и находить к ним подход
и находить к ним подход
Тренинг «DISC в продажах: как понимать разных клиентов и находить к ним подход»
Практический тренинг для специалистов по продажам, которые хотят лучше понимать поведение клиентов, выбирать подходящие аргументы и уверенно вести переговоры при личном общении, по телефону и в переписке.
Для кого: менеджеры по продажам, специалисты по работе с клиентами, сотрудники отделов продаж и руководители, которые хотят развивать навыки клиентской коммуникации в команде.
Цель тренинга
Научить участников лучше понимать поведение клиентов, выбирать подходящие аргументы и уверенно вести продажи при личном общении, по телефону и в переписке.
Что получат участники
После прохождения тренинга участники смогут:
- Лучше понимать особенности поведения клиентов и учитывать их в общении.
- Выбирать подходящий темп разговора, аргументы и способ презентации продукта.
- Уточнять потребности клиента и причины его сомнений.
- Обсуждать цену и возражения без лишнего давления.
- Адаптировать скрипты продаж и сообщения под разные ситуации.
- Выстраивать диалог с клиентом до конкретной договорённости.
В ходе обучения участники подготовят гибкие скрипты, шаблоны сообщений и план работы с конкретными клиентами.
Программа тренинга
Модуль 1. Основы DISC: как мы общаемся и продаём
1.1. Что такое DISC и как применять эту модель в продажах.
1.2. Четыре стиля поведения:
- D — доминирование: прямота, быстрые действия, внимание к результату.
- I — влияние: общительность, эмоциональность, интерес к новым возможностям.
- S — стабильность: спокойствие, последовательность, внимание к отношениям.
- C — добросовестность: точность, анализ, внимание к фактам и деталям.
1.3. Как у одного человека сочетаются разные стили.
1.4. Как стиль продавца влияет на вопросы, презентацию и обсуждение цены.
1.5. Сильные стороны своего подхода и ошибки, которые мешают продаже.
1.6. Почему с одними клиентами легко общаться, а с другими возникают сложности.
Практика: просмотр коротких видео с примерами поведения разных стилей. Обсуждение наблюдаемых признаков и разбор собственных рабочих ситуаций.
Модуль 2. Как понимать клиента и устанавливать контакт
2.1. На что обращать внимание: темп речи, вопросы, реакции и желаемый объём информации.
2.2. Как выяснить, что важно клиенту: быстрый результат, общение, надёжность или подробности.
2.3. Как проверять свои предположения с помощью вопросов.
2.4. Как отличать привычную манеру общения от спешки, усталости или раздражения.
2.5. Как выбирать темп разговора, тон и степень подробности объяснений.
2.6. Какие вопросы помогают узнать потребности и критерии выбора клиента.
2.7. Какие действия продавца могут вызывать недоверие или раздражение.
Практика: просмотр видеодиалогов продавца и клиента с остановками для обсуждения. Определение возможных предпочтений клиента, подбор вопросов и отработка первого контакта в парах.
Модуль 3. Как продавать и вести переговоры с разными клиентами
3.1. Как представить один продукт по-разному с учётом запроса клиента.
3.2. Когда говорить кратко о результате, а когда подробно объяснять условия.
3.3. Как использовать цифры, примеры, отзывы и описание порядка работы.
3.4. Как обсуждать цену и объяснять ценность предложения.
3.5. Как уточнять причины возражений «дорого», «я подумаю», «мне нужно сравнить».
3.6. Как вести разговор с клиентом, который торопит, спорит, сомневается или задаёт много вопросов.
3.7. Как обсуждать скидки: уступки в обмен на встречные условия.
3.8. Как предлагать несколько вариантов решения и помогать клиенту выбрать.
3.9. Как завершать разговор конкретной договорённостью без давления.
Практика: просмотр и сравнение двух вариантов продажи — до и после изменения подхода к клиенту. Разбор удачных действий и ошибок, затем отработка презентации и переговоров о цене.
Модуль 4. Скрипты, переписка и комплексная отработка
4.1. Как создать гибкий скрипт, который учитывает разные реакции клиента.
4.2. Подготовка вариантов начала разговора, вопросов, аргументов и ответов на возражения.
4.3. Как учитывать предпочтения клиента в переписке и уточнять их, когда информации мало.
4.4. Как выбирать длину сообщения, тон и количество деталей.
4.5. Как отвечать на вопрос «Сколько стоит?» и отправлять коммерческое предложение.
4.6. Как напоминать о себе после паузы и договариваться о следующем шаге.
4.7. Практика: просмотр видео с незавершённым диалогом. Подготовка своего продолжения разговора и обсуждение возможных решений.
4.8. Написание скриптов и сообщений для разных ситуаций продажи.
4.9. Ролевые игры со сменой ролей: продавец, клиент, наблюдатель.
4.10. Обратная связь тренера и повторная отработка сложных моментов.
4.11. Личный план применения навыков в работе.
Формат и продолжительность
Формат: короткие объяснения, просмотр и обсуждение учебных видео, упражнения в парах, ролевые продажи и разбор переписок. Каждый видеопример сопровождается заданием и последующей отработкой.
Рекомендуемая продолжительность: 12 часов — два дня по 6 часов без учёта перерывов.
Около 70% времени — практическая работа.
Результат обучения
Участники подготовят гибкие скрипты, шаблоны сообщений и план работы с конкретными клиентами.
Тренинг помогает команде применять DISC в реальных ситуациях продаж: от первого контакта до обсуждения условий и завершения переговоров.
Хотите провести тренинг DISC для своей команды?
Оставьте заявку, чтобы обсудить задачи сотрудников и организацию обучения.